探究煤炭企业做好销售业务的途径与措施

摘 要:煤炭市场有煤炭市场的特点,煤炭销售必须采用专业的市场营销手段和途径,本文主要探讨了煤炭销售的现状与问题,提出了企业如何做好煤炭销售工作的途径与措施。

关键词:企业 煤炭销售 途径 措施

煤炭销售跟普通商品有很大不同,比如来说:是否也需要有销售人员进行推销,销售人员是不是也按利润分成,煤炭销售对象是否受国家控制,煤炭价格在具体销售当中的浮动空间有多大,是否也有大量销售人员在忙着拓宽市场,煤炭销售人员的考评要特别注意什么等等。尤其是国有大型煤矿的煤炭销售到底有什么特殊性和限制,怎样考核煤炭销售人员的业绩等等。都是值得探讨的重要话题。

1.煤炭销售的现状与问题分析

现状:(1)煤炭生产保持平稳增长,但增速开始放慢;(2)无烟煤、贫瘦煤供求平稳、焦煤稳中趋紧,动力煤供大于求;(3)煤炭出口保持快速增长,但增幅有所回落。

问题:(1)营销组织不健全。部分煤炭企业缺乏有效的营销职能部门,使企业不能对营销策略进行整体规划,也没有建立一套系统的营销模式,导致市场管理重心偏高,对市场的掌控能力很弱。(2)营销策划缺乏可操作性的保证措施。许多中小企业对明年要达到多少的市场占有率,完成多少销售额之类的问题非常清楚,可是到底怎样才能实现这些目标呢?往往是简单罗列几个广告、促销计划和需要多少的资金。对决定成败的细节却根本没有设计。(3)缺乏系统的市场分析。对市场研究与分析缺乏主动性,产品推广缺乏针对性,对产品进入市场可能达到的效果没有科学的预测。(4)缺乏优秀的营销人才。忽视对营销人员的培训,营销人员的营销活动大多是凭经验,带有一定的盲目性。(5)对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资,没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验,品牌形象根本无从树立。

2.企业做好煤炭销售工作的途径与措施

(1)更新观念,以客户为核心开展营销业务

用新的观念指导经营,改变过去以产定销、以廉取胜的策略,牢固树立以销定产、以质取胜的新经营观念。企业必须以市场用户为核心,用户需要什么产品就研制、生产和销售什么产品,以求长期占领市场,获取更大经济效益。树立全心全意为用户服务的观念,无论是组织生产,还是开展营销活动,始终把用户视为上帝的思想贯穿于工作的全过程,做到一切为用户,一切服务于用户,用一流的服务赢得用户,确保市场营销工作顺利进行。

(2)持续创新,改进企业的经营效益和营销效益

提高经营效益,应做到:优化存量资本,大胆使用租赁经营、委托经营、分立经营、债务托管等方式使煤炭行业存量资本尽可能发挥作用。对于煤炭行业发展中出现的资金不足的问题,应在怎样多引进外资上动脑筋,正视煤炭行业投资大、见效慢、回收期长的现实,制定出较其它行业更优惠的政策,允许外国矿业、商贸公司和金融机构采用股份合作、兼作联合、企业收购等方式进行投资与技术合作。煤炭行业管理部门应做好抓大放小工作,鼓励煤炭企业内部实施战略性重组,充分发挥资本的纽带作用,组建大企业集团,同时加快放开搞活煤炭小企业的步伐。另外,鼓励煤炭企业中的中、高层领导和技术骨干进一步深造,提高其经营管理素质和技术素质,以此为龙头带动全员素质的提高。开发科技含量较高的煤炭产品。诸如可以对磷、钾元素含量不高的煤矸石进行深加工,将其制成农田肥料。只有不断运用高科技去开发新产品,寻找销售市场和新的用户,方能将煤炭企业科技进步效益落到实处。

提高企业营销效益,应做到:对整个煤炭行业的产业结构进行调整,不仅仅局限于对原煤的开采上,抽调大量财力和技术力量,从事煤炭相关产业的开发,进一步从深度和广度上开发煤炭产品,消除煤炭只能是初级产品不能进行深加工的怪论。认真开动脑筋,集思广益,抓住煤炭销售市场的机遇和主要矛盾,依靠科技进步振兴煤炭行业,不断提高煤炭产品质量和煤炭行业自身素质,在保住目前较低级形式煤炭产品市场份额的前提下,大力开发具有新用途的较高级形式的煤炭产品,寻找新的贸易合作伙伴,不断加大煤炭销售市场的份额,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

(3)要建立高素质的市场营销队伍

煤炭产品的市场营销是一项专业性、业务性很强的工作,它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此,各级领导必须提高对这项工作重要性的认识,强化市场营销管理,建立高素质的队伍。包括:(1)为了便于企业管理,成立市场营销管理部门,选拔品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍,明确职责,落实任务,积极主动地开展好各项工作。(2)采取“请进来、走出去”的方式,加强营销人员的培训,提高思想文化素质。(3)鼓励营销人员自学各种业务知识,指导自己的工作,做到理论与实践相结合。(4)严格营销人员考核制度,对那些工作不认真、不胜任营销工作的人员及时予以调整,以增强他们的责任感和压力感,激发工作积极性。

(4)完善内部营销机制,重视信息工作和电子商务

完善机制要做到:(1)健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度,提高销售人员的积极性。(2)开阔营销思路,以设备、物资采购为切入点进行市场开拓,必要时实行以物抵物,互相抹帐,促进营销工作。(3)建立销售网络。特别在市场竞争激烈,产品市场供大于求的情况下,通过在全国各地建立销售网络,切实解决销售范围小、营销难开展、货款难回收的问题,扩大企业生存空间。

信息是企业的重要资源,信息的双向性决定了它是做好市场营销工作的基础。要重视信息网络建设,提高信息加工、判断、处理能力。不仅要重视用户信息,也要研究其生产经营信息。在当前买方市场条件下,要特别注意政府的信息,注意政策导向,以利开拓市场和规避风险。

另外,随着信息时代网络的应用,煤炭企业的信息化以及电子商务建设,也应该得到发展,利用网络进行煤炭产品的营销,是一种未来的趋势和发展方向。企业在网络上宣传和推销自己,是一种提高企业知名度,树立良好外部形象,创造良好营销环境,快速找到客户的最有效方法和途径。

参考文献:

1、刘保阳。谈市场经济形势下煤炭销售工作,煤炭科技,2002年(2)

2、任建设,刘明山。煤炭销售市场浅析, 中州煤炭,1999年第5期

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