铁路营销现状和改革方向分析

摘要：随着国家经济的增长，公路、航空、船运等运输行业的发展，铁路在运输方面已走在时代队伍的后面，为了能使铁路货运获得生存的前景，就必须直面挑战，注重营销，从而使自身的价值比得到提高。近几年来的铁路货源情况不太稳定，运输形势时好时坏，这说明铁路部门在营销工作上存在麻痹思想，缺乏长远的规划，对铁路营销工作认识存在不足。

关键词：铁路营销；运输组织；铁路货运；网络资源；管理方式；收费标准

中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）04-0010-03

1 优化运输组织，充分利用运能

优化运输组织，充分利用运能要从该站自身能力出发，挖潜提效，注重下面四个要点：

（1）注重团队的凝聚力和协调力，充分发挥指挥的作用，提高工作人员的积极性，做到编组场及货场间等地方始终保持通畅，灌输职员空车配货源，灵活调动货车的基本操作理念。

（2）强化编组场的作业组织，多解多编，多开行高质量列车，加强“先方案、后配车”措施的执行，调动货车的工作效率，使现场作业快速而有规律。

（3）提高卸货效率，特别要抓紧晚上的工作时间，并且每周都要严格地进行卸货考核，使货车得到有效利用，尽量扩大双重作业比重，提高夜卸率，确保车辆有序移动及货场编组场的畅通。

（4）巧装满载，提高货车静、载重，缓解空车不足的矛盾，推广分散装车的工作经验，提高工作效率，并且要扩大运箱货物，用足用活集装箱，提高集装箱利用率。

2 提高“五定班列”以及大宗货物直达车在整个运输中工作的比例

自从开通这两项货运方式以来，整个铁路运输行业的收益都有所好转，同时也加大了一些路企的联系，使得所有的路上操作都快而不乱。在我们增加为“五定班列”以及大宗货物的数量之前，首先必须确保运输煤炭直通车的数量不变，再逐渐增大粮食方面直通车的安排数量，达到我们的预期目的。在工作开展的过程中，要时刻牢记“五优先、五不准”的基本工作要求，持续地提高运输方案的质量，跟随市场趋

势的变动，尽可能地增加直通车的数量。

2.1 合理利用网络资源，继续增加代办点的个数

增加代办点的个数，可以有效地招揽市场，吸引商家，要牢记以前撤销代办点带来的不利后果，坚持好的方针不放松，构建更完整的销售网络。而航空业销售网络的发展，值得我们铁路借鉴。目前，铁路市场需求旺盛，利用好网络，开展网上的营销市场，提升企业的竞争力，为今后的工作开展做好充足的准备。

2.2 增强竞争意识，提高服务质量

随着运输经营形式的好转，尤其在四川省、贵州省这样多山的地区，公路的发展相对迟缓，大量货物还是走铁路运输，因此，职工中又似乎找回了昔日“铁老大”的感觉，使得货运服务中依然还有很多缺陷，主要包括态度上的问题和操作流程不通畅的问题。一个企业的管理状态如何正是通过服务的质量决定的，如果持续在一定时间内保持这种骄横的态度，敷衍工作从而损害到顾客的切身利益，恐怕对铁路销售工作发展会十分不利。即使现在市场情况有所好转，但并不代表可以随便掉以轻心，否则将会前功尽弃。所以所有人员应以更谨慎的态度去对待工作中的每一处细节，哪怕只是一个小小的窗口，都要把服务工作做好。同时在传统的运营方式中，要不断改进目前的管理方法，统一车辆的发放，最优安排车辆的去向，使之有序可循，在此之外，更要注重网络的力量，完善网络销售，跟上时代的节奏，使铁路运输永远不失去时代的价值，努力向高层次运作跻身。最后，我们也要关注和开发全新的铁路营销运作模式，以提高效率为宗旨，以服务态度为基本，向更广阔的市场进军。

2.3 改善现有的管理方式

以目前的情形来看，市场的方向将决定生产的变动，所以说想要掌握更大的市场就必须先深入了解市场变动的趋势，从而做好相应的方案，而在这当中不得不说，网络信息起着绝大部分的作用。就我们现在铁路方面来看，所有的部门都是独立的信息网，无法充分研究市场动态的变动，实际来说，这些分开的数据无法就现在以及将来的情况进行深入的分析，并且信息的输入也十分片面，没有真正的价值。所以针对目前的情况，相关部门要改善现有的管理方式，从广大群众中进行全面而又深入的调查，譬如具体的综合性调查、根据不同时间制定的季节性调查、有洞察力的专项性调查以及经常性的普通调查，这些数据将是整个市场变动的根源，合理安排工作和执行，将这些数据进行分项的保存及分析，最后使之形成一套完整的动态体系，为我们日后的工作做好铺垫，使之成为行业整体情况的分析基础，并能在给出方案措施之前提供一些可靠而又准确的支持。

3 成立解决现实问题的基本方法

3.1 引导观点的转变

市场的变动决定了发展的方向，这是所有行业发展所必须遵守的准则。所以在这样的条件下，若想铁路运输能较之其他渠道取得销售的胜利就必须跟着市场走。能知晓货源的需求就是最主要的一部分，再加上把握住信息的时代，掌握市场的变动，使得铁路运输生存并创造出价值，达到最大的

利益。

3.2 重新制定规章条例

铁路运输作为100年来新兴却又古老的行业，一直在近代历史中起着垄断性的作用，如何适应时代成为了一个新的挑战。许多专家学者提出“内紧外松”的改革观点，使之运用制定的规章条例来对企业进行管理，并且采用合同制的方法，把操作流程中的每个职位的利益和权力都白纸黑字地写出来，从而保证运输中的每一个过程都能最好地完成。

3.3 根据经济体制的章法，公开收费的价格

使用统一的收费标准是市场稳定的根本所在，所以整个行业的收费情况必须严格把关，因此铁路的相关部门要严格地整顿风气，控制市场随意收费、恶意加价的行为。对待任何非销售部门以赚取钱财为目的开展公开活动加以惩罚。所以为了使民众能看懂其中门路，应马上开发出一种易算易懂、精准严谨的铁路算价，可以让所有人都能不依靠专业仪器就可以方便地了解价格，使之满足顾客货比三家的心理。同时我们必须意识到价格与价值和相对价值的关系，明确时代的步伐，带给客户最好的形象，使铁路运输可以跟随市场规律进步。

3.4 提升人文素质

提高产品的质量，是铁路走向市场必须专注解决的另一项重要任务。为了解决这个问题，企业的质量要从个人的素质开始抓起。首先要解放思想，转变其观念，并且在提高质量的前提下，加大宣传力度，这是领导和职工的职能。然后在目前的市场经济中，铁路所面临的困难相对而言较大，增强铁路部门的紧迫感和危机感是非常重要的。再是要建立一个高品质、熟练的营销专业队伍，这是客运和货运营销战略的一个必要条件，对加强铁路企业的生存和发展有很大的帮助。

4 改变其营销模式，超越传统方式，争取采取开放性的销售方法

4.1 改革基本的规章体制

在目前的经济形势之下，生产跟随市场变动已经是所有行业生存的基本条件。首先市场的供求关系使得企业生产不同的变动，例如产品的数量与市场深深相关，这些必须由营销部门来调查、发现。那么在这种情况下，一切有关营销的事宜都要形成一套严谨的体系。铁路作为行业中德高望重的老前辈，要成为一个专一性、实力强、有权威的企业，必须提高企业内部的职员素质，提高个人劳动效率，减少个人劳动时间，使超额剩余价值得到无限增加。

4.2 收费的透明化

目前，要推行铁路收费的透明化。从我国基本情况出发，先计算出电脑模拟的均价运输费用，再联系我国的相关措施和整体的宏观调配，确定出铁路运输的价格。并且，铁路部门也要开发出易看易懂、快速准确的算价系统，使每个客户都能彻底明白价格的来源：制定一个价格区间，包括限制距离，后续运费。同时各地的铁路营销部门要做好准备，要联系当地的市场，最后确定同一时间段不同地方不同产品的价格。

4.3 提升服务的质量

铁路运输最重要的除了各种方式的改进，当然还包括服务的质量。首先必须做到最基本的快速、诚信、经济、环保这四个方面，其中前三个都是服务所决定的。而在如今的社会我们不能局限在传统的模式里，而是要有所创新，把我们所服务的岗位从单单一个窗口、一张订单延伸转移到整个流程的操办之中。认真确定对象，工厂、个人或者单位，从前期宣传开始，主动完成洽谈工作，积极向上地面对工作带来的问题、困难，一旦客户签订合同，一名优秀的营销人员必须主动扛起这个工作所负担的所有义务，包括完成后期手续在内的所有工作。在这个过程中，服务工作人员应有能屈能伸的品行。对于货物已到，但还没有正式签订合同的人员，营销员应细心讲解相关事宜，主动积极地介绍运输细则，然后再签订运输合同。后期过程中，若有损害客户利益的事情发生，工作人员要主动分担过失，承运人要根据合同进行相应的补偿措施。

4.4 选择更多的形式

随着营销的市场动态不断改变，具体的形式也在不断出现，这是行业进步不可或缺的一方面。就目前情况来看，送货的方式主要是以整车、零售以及装箱的形式为主，但是这远远是不够的，必须开通更先进的运输方法。比如开通不同内容的专列，目前市场上有煤炭、蔬菜等专列，还可以开通更有效率的专列。而铁路的相关部门，也应该根据市场来进行调查、分析和研究，创造出更好的营销方法，使客户的选择更加多样，使运输的市场更加宽广，从而提升铁路运输在整个行业中的地位。

参考文献

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作者简介：余文婷（1985-），女，广东台山人，上海铁路局南翔站助理工程师，研究方向：交通运输。

（责任编辑：黄银芳）

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