黄鸣：我们的核心竞争力是热爱

一组数据显示:世界煤炭的储量还能烧200多年，我国煤炭的储量还能烧70多年;世界天然气的储量还能用50多年，我国天然气的储量还能用20年;世界石油的储量还能用40多年，我国现有的石油储量用不到20年……

能源枯竭，大气污染，20世纪50年代以来，人类无节制的开发使地球不堪重负，中国的能源状况尤其堪忧。在多数人寄希望于政府解决能源问题时，一个企业家却站出来说：“幸好我们还有太阳能！”

4月份，记者来到山东省德州市皇明太阳能集团(以下简称皇明)时，正好遇上皇明“绿色服务万里行”车队正在举行出发前的宣誓仪式。对皇明总裁黄鸣的采访就从“万里行”话题开始。

为整个产业奔走呼号

《新营销》:从1997年就开始组织“万里行”车队，据说迄今为止你们的行程已达5000多万公里。为什么要花这么大的力气？“万里行”仅仅是一种营销手段吗？

黄鸣:更多的是在推广太阳能，让更多的人认识太阳能，喜欢太阳能。

《新营销》:目前市场对太阳能的反映如何？

黄鸣:其实99%的人都不知道太阳能是怎么回事。甚至有人对我说：“你这个太阳能能煮鸡蛋吗？”还有人对我说:“我没那么大的浴室，放不下呀。”这就需要我们不断地做工作。

最初我们发科普小报，在街头见人就发。那时的科普小报很简单，很简陋，可是当时我觉得很大气。然后又是科普“万里行”、科普讲座。我们的企业从成立到现在才10年，科普“万里行”就搞了8年。我们每年推广太阳能100多万平方米，这一数字相当于欧盟的总和，比北美多两倍。这是一个新产业，我们承担着太阳能产业的传播任务，像布道师一样。

现在我们搞了个“太阳能孤儿院”，专门收养“太阳能孤儿”。什么意思呢？我们的售后服务中心原来跟其他企业一样，只针对自己的产品，后来很多消费者找我们，说他们找不着生产厂家的人了，问我们能不能帮他们修一下，这下启发了我。人家喜欢太阳能并没有错，人家没选好生产厂家也没有错，是我们没做好，我们没有告诉他们什么是最好的，使消费者对太阳能产生了怀疑。

2003年我刚当选全国人大代表的时候，我们行业协会的领导给我打电话说：“黄鸣，你记住，你不是你企业的代表，你是整个太阳能行业甚至是可再生能源产业唯一的代表，你要为这个行业、这个产业奔走呼号，摇旗呐喊！”从那天起，我在任何公开场合都不提皇明这一品牌，只说太阳能。人家说我们一直在给别人做嫁衣裳，做科普啊、宣传啊，让整个行业受益。我是商人，我也有自己的精明和智慧。我认为，这不仅仅是一种学雷锋精神。我做了，口碑好了，消费者一传十、十传百，最后我的产品会多卖。实际上最后我们把自己嫁出去了，而且嫁得最好！

《新营销》:但现在电、燃气热水器似乎还是市场主流……

黄鸣：那只能说明我们推广得不够，没有让更多的人了解太阳能的好处。太阳能不像其他家电产品。像电视机、电冰箱，没有人会问它们是做什么用的。而我们还得苦口婆心告诉消费者，太阳能有什么好处，为什么要用太阳能。可是要知道，彩电刚上市的时候黑白电视还占着大量市场，厂家拼命给消费者讲彩电多么多么好，什么三个原理，什么高科技，如何绚丽多彩，给人的生活带来多少好处，消费者一时也难以理解，只知道彩电就是比黑白电视贵。说到底，任何一个产业的初始阶段都是比较困难的。我们走了10年，还在走，也会继续走下去，相信好的东西总会有被人们认识的那一天。

好的东西只能涨价，不能降价

《新营销》:皇明太阳能从1995年进入市场开始，价格就定得非常高，从3000元到5000多元，甚至上万元。这对普通工薪阶层来讲不是一笔小数目，会不会让想买的人望而却步？

黄鸣：我们经历过很多这样的事。有些消费者一听到我们的报价就吓跑了。有些消费者问我们:“有没有不超过2000块钱的热水器？”到底是我们错了还是消费者错了？这些年来，降价的呼声一浪接一浪，可我就是不降。甚至我们的部分高层和经销商都没底气了，跟我说:“黄总，我们是不是应该适当降低点成本，降低价格，以争取更大的市场份额。”我说中国有句老话“便宜没好货，好货不便宜”，这话有一定的道理。我们在做一个新的产业，必须给消费者提供一个过硬的产品，这就是我们的战略问题。

皇明的战略就是必须给消费者提供最好的服务、最好的产品，那它就必须有好的仪器、好的材料、好的设计和精细生产，而这一切都需要通过增加成本来解决。我们产品的价格高出其他企业不少，表面看来我们无法竞争，但当产品里不断加入新技术、新性能，产品的性能价格在上升，我们的产品价值上升了，我们竞争力也就更大了。你是消费者，我给你说，由你来说我哪样可以降？好的材料能不能降？好的技术能不能降？好的设备能不能降？每一分成本的降低都意味着产品质量和性能的降低，而这一点是消费者不能接受的，也是皇明不能容忍的。

《新营销》:但全国有上万家太阳能厂家，大多数太阳能产品都在降价，而皇明的产品却已经连续8年在涨价，这里面有暴利成分吗？不怕市场被抢占吗？

黄鸣：当然，我们的许多市场是被别人以低价抢了去，但这只是一个短期现象。对于普通消费者来讲，材料的贵贱，这是一个良心账。好的东西都需要加价，你不可能给消费者说得很透。

现在市场上杂牌子的太阳能太多，假冒伪劣的杂牌子就有上万家。据太阳能行业协会统计，排名前10位的品牌只占了17%的市场份额，其他的全让杂牌子给占了。

表面看来，我们会被杂牌子淹死，我们成长的机会很小。大家肯定知道劣质金华火腿、平遥牛肉、龙口粉丝还有我们德州扒鸡被曝光的事。这些劣质食品为什么能够猖獗一时，它们都有一个共同特征:不做品牌。我们知道平遥牛肉、龙口粉丝、金华火腿都是上千年上百年留下来的宝贵财富，就这样让这批蛀虫给腐蚀掉了。这还有救吗？我到山西问起平遥牛肉，他们说没牌子的牛肉厂家全倒闭了，只有两个牌子在山西还行，那是两个正规品牌，它们的销量相对于曝光前反而大大提升了。

很明显，如果我们的核心领导层经受不住杂牌子的打击，我们会怎么样？只能不做品牌，不做形象，不做质量，不做服务，跟杂牌子一样，滑到最后的成本底线和道德底线。如果我们的决策层在这里坚持不住了，忍受不了利润往下滑，降低成本往上拉销量，一段时间的价格战之后再降成本，最后会怎么样？会与杂牌子成为一丘之貉，最终陷入整个行业的危机。

那我们现在面临的问题是什么？我有时候在想，我们是不是真像有些人说的那样，价格上撑不住了？做高价位、大能量的产品，做高品质，做好的服务，做品牌，真的就那么难吗？是不是我们过高估计了我们的困难，过低估计了我们的机会？全国有一万多家太阳能生产厂家，很多厂家贴的还是北京、上海的厂牌，甚至贴的是香港、美国的厂牌，可连个电话号码都没有，太阳能行业的假冒伪劣早晚会被曝光的。市场经济是一种最公平的经济，路遥知马力，日久见人心，我们皇明不为短利所诱，不为风潮所动，固守良知，虽然有些寂寞和孤独，但皇明我相信，我们自己的产品最终必将得到消费者和市场的认可。

就怕后来者不居上

《新营销》:你不是第一个吃螃蟹的人，今天能走在太阳能行业前列，怕不怕有一天也会有人后来居上？

黄鸣：不怕。他们最好上来，我就怕他们不上来。我们有一个种西瓜理论，如果一个人独霸一个市场，这就是一个苦涩的瓜；如果大家一起用自己的热情来培育市场，去爱护市场，然后种这个大西瓜，那么即使切一小瓣，这瓜也是甜的，也是大的。但现在的情况不是这样，更多的人只是把它当做一个挣钱的工具，当做一个挣钱的机会，而不是真正热爱这个产业。仅次于皇明的二线品牌清华阳光与皇明的差距都在三倍以上。皇明的核心竞争力是什么？技术？市场？实力？人才？我说都不是，就是热爱。

《新营销》:西瓜越来越大后，怕不怕这个西瓜被别人分了？

黄鸣:我既然有能力把西瓜种这么大，我就肯定能在里面分到一块。如果我争不到这个市场，并不是老百姓、社会抛弃了我，而是我自己没有把这个市场做好，没有把管理、质量做好，这是很公平的。不能怪别人。

《新营销》:那你们曾经有管理不好的时候吗？

黄鸣：当然有，2000年年初的时候，我们因为内部管理、用人不当等原因，让热水器的外桶皮没有擦干净就流向了市场。我坚持把当时正在畅销的价值几十万元的半成品、成品全部打入冷库，十几位质量员都开除了。

《新营销》:听说因此甚至有人拿着菜刀来找你？

黄鸣:对，有个员工被罚得不轻，他拿着菜刀就来找我了，他说:“为什么罚这么多，叫我一家人吃什么？你要是不撤罚单，就和我这菜刀较量！”我指着胸口说：“你拿刀往这儿砍，我虽然是一介书生，但我如果答应你，我就不用干了，那说明我没有下决心从事这个事业，说明我说的豪言壮语都是假的。”他当即刀子一丢就哭了，他说他实在没有恶意。跟你说这个是想说，产品质量一定要保证，这是铁的要求，要不然我就不用做了。这件事之后，我总结出一个道理，科研人员光有好的心愿不行，急急忙忙把产品推向社会，想要消费者接受，结果因为在设计、使用、服务很多配套方面没有做细，没有做扎实，就会受到废品的惩罚。后来我们大量引进实验设备，对产品进行评估、评审──原始构思阶段评审，设计评审，实验品评审，批量销售评审，大规模销售评审。

太阳能这个东西远没有那么简单，没有从国外引进，国内又没有参照物，完全要靠自己创新。我们只有不断创新，不断完善自己，才有机会。对我而言，随时随地都会有一种危机感、紧迫感。

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