永辉超市：从“生鲜超市”向科技转型

总结自己的成功经验时说：“成功的前提是勤奋，对于任何一个创业者来说，勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼，没有勤劳，是不可能白手起家创业成功的！”

1995年，张轩松把目光瞄准了在福州刚刚兴起的超市业态。根据他5年从商经验，他认为，与传统的小商店相比，超市理念先进，经营的品种也多，将会成为主流。他相继在走访了当时福州的华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看到庞大的人流量，张轩松更加坚定了他的判断，他决定进军零售业。当年12月，他创办了第一家超市—福州市鼓楼区古乐微利超市，主要经营日用品。他坚持以平价销售赢得市场的经营策略，在保证质量的前提下，尽量提供物美价廉的商品。他称之为“看得见的实惠”。“天天平价”，成了张轩松经营超市的样板口号。初战告捷，很快张轩松就加快了扩张和发展的步伐。

1998年8月，福州市火车站地区永辉超市开业，这是张轩松首个以“永辉”命名的超市。最主要的竞争对手是华榕超市，当时华榕超市是福州的龙头企业。

1999年，福建省首家大卖场——新华都购物中心亮相，随后，台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入，一时间大卖场成为了福州零售业的主流业态，不到一年福州大卖场就突破了10家。面对强大的竞争对手，张轩松的几家超市显得势单力薄，甚至可以说是夹缝中求生存，步步维艰。

2000年，福建在全国率先治理餐桌污染，这种模式被称为“农改超”。张轩松敏锐地捕捉到其中蕴含的商机，生鲜农产品是百姓日常生活中消费量最大的商品，长期以来一直是农贸市场的主打产品，因其损耗大、不易保鲜、毛利低、劳动用工大等特性，国际和国内知名零售企业均谨慎涉足。大型超市设立的生鲜区域一般选择与别的公司联营或者代理出去，虽然最后的毛利普遍在6%以下，但能达到吸引客源的目的。

经过充分的市場调研和论证，张轩松决定，将“把生鲜农产品搬进现代超市”作为永辉超市的主营方向， 张轩松的战略很明确，他摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的模式，将“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%-70%，主营海鲜、蔬菜水果、农副产品、餐桌食品，而且价格比农贸市场还便宜10%，主要目标客户为家庭主妇、上班族。在超市的选址上，永辉避开闹市区、商业中心，选择居民区和次干道的城乡接合部。2000年7月，永辉第一家生鲜超市“屏西店”开业。

在经营模式上，永辉采取“直采直营”模式，建立了采购团队，常年驻守分布在全国的二十余个农产品生产基地；为了采购新鲜的水产品，永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接；在福建的一些永辉店铺，早晨五点半就开门迎客，只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。农产品方面，永辉直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。这种“包销到户”的做法既能够获得稳定的货源，还可以打消农民担心产品卖不出的顾虑，提高其生产积极性。永辉的生鲜价格优势就源于此。

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