电信企业合作代理业务结算风险防范探讨

摘 要：在电信企业合作代理业务规模急剧增长，合作形式不断创新的背景下，对合作代理业务体系进行梳理，在详细分析业务结算流程关键环节的基础上，对电信企业合作代理业务结算过程中可能出现的风险点进行探讨，并有针对性地提出了防范措施。

关键词：合作代理；代理商管理系统；业务结算；风险防范

中图分类号：F23 文献标识码：A文章编号：16723198（2012）10011102

1 前言

随着全球业务的迅速发展与竞争的加剧，电信企业与合作伙伴的合作范围不断扩大，合作形式不断创新，合作代理业务规模急剧增长。在电信企业与合作伙伴共同发展、合作共赢的同时，也隐藏着较大的酬金结算风险。一旦电信企业的管理机制和管控能力不到位，这些风险就可能转化为问题。因此，如何防范规避合作代理业务结算风险是摆在电信企业面前的重要课题。

为此，本文对如何建立全流程系统化闭环管理机制，优化合作代理业务酬金结算流程，提高社会渠道酬金结算效率和准确性，规避各类结算风险，全面提升合作业务管理水平进行探讨。

2 合作代理业务体系

2.1 业务类型划分

（1）按“合作内容”划分包括：渠道推广类合作、终端类合作、准入关系类合作、投资建设类合作、装维服务类合作及SP/CP合作等类型。

（2）按“业务产品”划分包括：智能3G、光纤宽带、行业应用、互联网视听、增值应用等类型。

（3）按“细分市场”划分包括：城中村、驻地网、校园、农村、聚类市场、商业楼宇等类型。

2.2 业务酬金体系

（1）按“酬金类别”划分，包括业务发展类酬金（放号酬金、达量酬金）和存量经营类酬金（维系酬金、缴费追欠酬金），分别用于实现鼓励代理商发展高贡献用户、短期内促销上量完成发展任务和利用代理商资源维系客户、提高客户服务便利性的目的。

（2）按“酬金形式”划分，包括合作分成和成本代理两种类型。合作分成一般用于酬金与实收话费挂钩，适用于客户经营型代理商；成本代理一般用于一次性支付的酬金，适用于业务销售型代理商。

在区别分成业务与代理业务时，如符合分成条件：双方自主设定产品；各自自主制定销售价格；与收入相关的风险与报酬由各方共同承担；双方提供的产品均为用户最终购买的产品并各自为其提供的产品负责；双方对所提供的产品拥有所有权，则作为合作分成业务处理，否则应作为成本代理业务处理。

2.3 业务结算流程

2.3.1 合作准入

统一要求合作伙伴资质审核内容，对初选的合作商进行资质审核。根据合作商在行业内市场占有率、客户资源和渠道能力、电信业务熟悉度、拓展方案可行度、技术整合开发能力、成功案例、合作历史等因素进行择优筛选。

2.3.2 协议规范

统一合作协议模板，明确规范描述合作业务的业务统计口径、酬金计算标准、合作期限和风险管理等事项，确保协议可纳入代理商管理系统管理。同一合作事项应保持合作模式的一致性，即唯一选择使用合作分成或佣金成本模式，不得中途随意转换。

2.3.3 合作审批

明确各类合作代理业务的资费政策和酬金标准上限，各合作项目归口运营部门在其审批范围内审定合作项目酬金标准并实施，不允许擅自突破。以保证合作代理项目符合经济效益原则，确保现金流为正。

2.3.4 业务配置

酬金结算实施IT化管理是实现酬金透明化管理的体现，是保证结算数据准确的重要手段，是推进合作代理业务发展的重要基础。要实现IT化管理，需完成两项基础工作：

（1）酬金规则的配置及审核。业务部门应根据审批通过的合作项目酬金标准，按系统要求发起酬金规则配置需求模板，提交IT部门进行系统配置。当合作业务酬金规则发生变化时，应及时完成酬金规则配置的调整。当合作项目在合作期内提前终止或按文件规定酬金标准失效的，业务部门也应及时提交IT部门完成酬金规则失效配置。

（2）代理商资料信息的录入及更新。代理商资料包括合作期限、机构及网点、业务合作范围等重要信息，业务部门要做到“专人维护，定期检查，及时更新，结算对等”，每月维护合作商重要信息，并确保在酬金结算前完成变更。

2.3.5 酬金计算

由IT部门完成代理商酬金结算数据的提取，并按考核规则进行二次匹配后出具酬金计算清单及结算报表。由业务部门的稽核校验，确保数据的真实性、准确性以及计算办法的正确性，并定期对酬金数据总额、酬金支付比例、酬金支付单价等指标进行分析，稽核异常数据，对发现系统错漏及时整改。

2.3.6 酬金结算

业务部门根据经“代理商管理系统”计算、稽核校验的数据发起列帐流程。如还需对代理商的经营业绩、服务能力等情况进行考核，应根据手工计算的奖罚金额触发列帐调整流程。

同时，代理商可登录“代理商管理系统”，对酬金结算数据和上月考核情况进行核对，核对一致后在系统中进行电子确认并打印付款通知书。如有差异，可提交补充结算申请，经审批后按列账调整流程处理。

对于已成功列帐的网点，渠道管理人员可提交合同、发票及付款通知书、酬金结算报表等结算资料，发起付款支付流程。

2.3.7 合作退出

代理商的所有代理网点全部终止业务代理的，应终止该代理商的代理资格。业务部门严格执行退出管理，按照退出流程审批代理商或者代理网点的退出，并及时组织收回退出代理商的系统权限，检查是否已完全收回营收款、营销资源、业务档案、违约金等。

3 结算风险点及防范措施

3.1 酬金风险防范

电信业务融合发展趋势明显，在制定合作业务酬金规则时，不能简单看单一业务的合作效益，更要关注融合产品通过对应多项酬金政策叠加后的总体效益。例如，单独评价移动业务的用户发展代理效益符合预期，但如将与之相关的多项代理酬金（用户达量、智能机激励、2G升3G激励等）叠加后评价，可能出现相反的结论。

又如，电信企业发展移动业务支付代理商合作酬金补贴外，还提供给用户终端补贴、话费补贴等多种优惠。所以，渠道部门在制定酬金政策时，应与营销策划部门沟通，充分考虑套餐政策各项补贴投入情况，以全视角综合评价投入产出效益，避免合作业务中价值过度让渡。

应建立酬金规则分级审批和权限管理制度，规则设置应经过渠道运营部门、业务主管部门和财务部门的联合审批；注意酬金支付与用户发展数量和质量、服务质量等挂钩；确保合作代理业务净现金流为正，并与合作业务实收收入关联，规避用户欠费风险；尽量将酬金分期支付，降低一次性套利风险。

3.2 配置风险防范

对合作代理业务结算实施IT化管理是强化社会渠道建设的必由之路，把宣贯给合作商的业务口径酬金政策准确无误的转变成计算机语言，即完成酬金规则在代理商管理系统中的配置，是合作代理业务结算IT化管理的前提。否则，一旦出错将影响结算的整个环节，且因计算机编程的专业性要求高，出现错误后，在后续的业务和财务检查中都难以发现。因此，IT部门应与业务部门紧密配合，在源头上杜绝出现错漏。

首先，IT部门应强化系统支撑功能建设，在“代理商管理系统”中设立计算分类、统计查询、风险预警、收入变化等模块，便于过程跟踪管控。

其次，在IT部门完成酬金规则配置及穿行测试后，业务部门必须对酬金规则进行二次测试并审核确认，以保证酬金规则完全符合酬金政策的相关要求。

3.3 数据风险防范

在合作代理业务结算过程中，酬金计算的基础数据是至关重要的环节。确保酬金计算的数据来源可靠，是保证业务结算顺利开展的基础。首先，应严格审核入网用户来源，避免重复支付发展佣金，避免代理商倒用户等恶劣行为。例如，对电信单产品（固话、宽带、移动）老用户，重新加入融合套餐的，存量收入部分不应支付代理酬金；用户离网3个月内又重新入网的，也不应支付酬金。

其次，应在各业务系统中统一代理商的名称、编号，以确保数据源关联同步。做到闭环管理，从“合同管理系统”中有审批通过的协议到“代理商管理系统”计算出结算报表再到“收入回现系统”处理分成数据最后到“费用预算管理系统”报账结算环环相扣。

“代理商管理系统”的数据源要优先从计费等生产系统中提取，尽量避免手工录入，保证数据来源可靠。涉及的结算所需资料，如揽装人等基本信息必须在电信系统录入。如确需手工导入的资料，必须经业务部门审核确认，并由IT部门做好数据校验。

3.4 协议风险防范

业务部门对合作代理业务的需求趋于多样化，针对不同的产品、客户群有不同的合作协议模式。一般来讲，为缩短流转环节、加快政策落地，多采用直管、直控、直供的“三直”代理模式；而针对代理点分布广、目标客户群分散的情况，多采用二级代理模式。

例如：某电信分公司为发展3G用户，拓宽社会渠道，借鉴保险行业做法，拟采用“种子营销”模式即发展个人代理，通过其社会关系进行病毒式营销，希望实现3G规模几何级成长。但由于个人代理过于分散，酬金规模小，付款时效要求高，操作流程要求简单等特点，以及可能涉及的用工风险等问题，需引入二级代理模式，由合作代理商对单个种子进行整合，统一负责业务统计、发票开具、酬金支付等工作。

该二级代理模式虽能解决“种子营销”发展的瓶颈问题，但因相应的税务风险由电信企业转移到代理公司承担，代理方与电信方在谈判时要求利润报酬也比较高，电信企业实际要缴纳两重税费及第三方酬金，该操作模式效益并非最佳。因此，把握好合作代理业务风险与效益关系的平衡，是合作协议模式选择的关键。

3.5 税务风险防范

目前电信业务合作方的主体性质趋于多样化，不再局限于传统服务类企业，范围扩大到生产、销售企业，甚至是行政事业单位。合作方正常可开具的除服务业发票外，还有销售发票、增值税专用发票、行政事业性收费票据等。

例如，某电信分公司为提高本地信息化水平，拓展宽带发展渠道，拟与基层村委会合作共建“信息化村”。村委会提供目标客户资料收集、电信服务宣传推介等代理服务，但其能提供的结算资料是“行政事业性收费票据”，而非代理服务业发票，导致结算出现瓶颈。税务政策规定“行政事业收费票据”是政府非税收入的合法收缴凭证，但该项合作业务并非政府非税收入，村委会不得擅自扩大使用范围，否则，将影响正常的非税收入管理秩序。为规避税务风险，应要求村委会以凭有效证照复印件、合作协议到当地税局开具服务类发票作为合作业务结算票据。

又如，电信企业为推动移动互联网业务发展，提升智能3G市场份额，与代理商开展合作促销，鼓励用户购买使用智能手机。合作方提供手机，电信方提供补贴抵用券，客户的预存话费、优惠购机款全部由电信方收取。规范的发票开具方式应由合作方向客户按优惠购机价开具销售发票，向电信方按抵用券金额开具销售发票，电信方只需向客户开具预存话费本金的电信服务业收费票据。电信方在向合作方结算代收手机款时，不再要求提供销售发票。

但在实际运营中，可能会出现电信企业为操作简便，全额向客户开具电信服务业收费发票情况，待与合作方结算代收款时，再要对方提供手机销售发票。这就导致电信企业虚开服务类营业税发票，可能招致地税主管部门的监管和处罚。而合作方未按业务实质开具销售类增值税发票，也可能引起国税主管部门的检查。因此，电信企业应高度重视以上税务风险，规范开具发票。

总之，通过加强对合作代理业务的结算风险防范，可有效推动社会渠道建设，全面提升合作业务管理水平，最终着力于协助电信企业完成规模发展和创新服务双领先的转型目标，实现企业价值和客户价值的共同成长。

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